Αρθρο

Πώς να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων από το μηδέν

Με απλά λόγια: Δεν μπορείτε να έχετε μια επιχείρηση χωρίς πωλήσεις.

Και όποιος έχει βιώσει χαμηλές ή ασυνεπείς πωλήσεις έχει αισθανθεί πόσο απειλητικό είναι για την ίδια την εταιρεία σας.





Είτε εκτελείτε μια καθιερωμένη εταιρεία είτε μια εκκίνηση, χρειάζεστε μια επαναλαμβανόμενη, καλά δομημένη διαδικασία πωλήσεων για να διασφαλίσετε ότι οι πωλήσεις σας αυξάνονται και πολλαπλασιάζονται.

Έχοντας μια σαφώς καθορισμένη διαδικασία πωλήσεων σας δίνει την κατεύθυνση που πρέπει να ακολουθήσετε από την αναζήτηση έως το κλείσιμο. Είναι ένας τύπος «προσχεδίου» που μπορεί να χρησιμοποιήσει κάθε εκπρόσωπος για να μετατρέψει τους πελάτες σε πελάτες.





Εταιρείες που χαρτογραφούν και τελειοποιούν τις διαδικασίες πωλήσεών τους είναι αυτές που διατηρούν με επιτυχία τις δραστηριότητές τους.

Στην πραγματικότητα, έρευνα έχει δείξει ότι μια δομημένη διαδικασία πωλήσεων αποτελεί βασικό διαφοροποιητή μεταξύ οργανισμών υψηλής απόδοσης και χαμηλής απόδοσης.


OPTAD-3

Θα πρέπει να ξεκινήσετε απόλυτα να δημιουργείτε μια διαδικασία πωλήσεων, εάν δεν έχετε ήδη μία για την εταιρεία σας.

Σοβαρά. Κάνε το.

Εάν αισθάνεστε συγκλονισμένοι και δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, μην ανησυχείτε. Σε αυτήν την ανάρτηση, θα μάθετε ποια είναι η διαδικασία πωλήσεων, καθώς και ορισμένα βήματα για να ξεκινήσετε να δημιουργείτε τη δική σας.

Δημοσίευση περιεχομένων

Μην περιμένετε να το κάνει κάποιος άλλος. Προσλάβετε τον εαυτό σας και ξεκινήστε να καλείτε τα πλάνα.

Ξεκινήστε δωρεάν

Ορισμός διαδικασίας πωλήσεων

Η διαδικασία πωλήσεων μιας εταιρείας μπορεί να έχει πολλές μορφές, αλλά όλα ταιριάζουν σε ένα παρόμοιο καλούπι που επιδιώκει τον ίδιο σκοπό:

Κάθε διαδικασία πωλήσεων είναι ένα σύνολο βημάτων που αποσκοπούν στην τυποποίηση του τρόπου με τον οποίο πωλεί η ομάδα πωλήσεών σας. Καθοδηγεί κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων - από την αναζήτηση έως την ανάπτυξη σχέσεων με τους πελάτες - έτσι ώστε κάθε αντιπρόσωπος να μπορεί να επαναλαμβάνει τα καλύτερα αποτελέσματά σας ξανά και ξανά.

Μπορείτε να το θεωρήσετε ως πλαίσιο για τον τρόπο με τον οποίο ταξιδεύουν όλοι οι οδηγοί της εταιρείας σας χωνί πωλήσεων . Είναι μια επαναληπτική διαδικασία, που σημαίνει ότι πρέπει να αλλάζει και να εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου με την εταιρεία και τους στόχους σας.

Η καλύτερη διαδικασία πώλησης αναλύεται με βάση τα τέσσερα στάδια πωλήσεων της διοχέτευσης:

  1. Αναζήτηση
  2. Παρουσίαση
  3. Κλείσιμο
  4. Ακολουθω

Σε κάθε στάδιο, η διαδικασία πωλήσεών σας θα πρέπει να περιλαμβάνει συγκεκριμένες, ενεργές εργασίες που πρέπει να ολοκληρώσει κάθε αντιπρόσωπος.

πώς να δημιουργήσετε μια επιχείρηση στο Facebook

Οφέλη από μια διαδικασία πωλήσεων

Η ισχυρή διαδικασία πωλήσεων έχει πολλά οφέλη για την επωνυμία σας. Ας συζητήσουμε μερικά.

  • Καλύτερα προκριματικά προκριματικών

Μια ολοκληρωμένη διαδικασία πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να εστιάσει στους βασικούς παράγοντες που κάνουν τους καλύτερους δυνητικούς πελάτες σας τόσο υπέροχους.

Όταν τα μέλη της ομάδας σας είναι καλύτερα σε θέση να προσδιορίσουν ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες, φυσικά θα σπαταλήσουν λιγότερο χρόνο προσπαθώντας να δημιουργήσουν σχέσεις με δυνητικούς πελάτες που δεν καταλήγουν να δουλεύουν μακροπρόθεσμα.

  • Ταχύτεροι κύκλοι πωλήσεων

Όταν έχει κατασκευαστεί σωστά, η διαδικασία πωλήσεών σας θα μειώσει - ή ακόμη και θα εξαλείψει - μεγάλο μέρος της τριβής που βιώνει η ομάδα σας όταν κινείται οδηγεί στη διοχέτευση πωλήσεων.

Αποφεύγοντας κοινές παγίδες, βελτιώνοντας την επικοινωνία και απλοποιώντας τα βήματα, η ομάδα σας μπορεί να κλείσει συμφωνίες πιο γρήγορα και αποτελεσματικά.

  • Περισσότερα προβλέψιμα αποτελέσματα

Το βασικό σημείο μιας διαδικασίας πωλήσεων είναι να βγάλουμε όσο το δυνατόν περισσότερη εικασία.

Καθώς συνεχίζετε να σχεδιάζετε, δοκιμάζετε και τροποποιείτε τη διαδικασία πωλήσεών σας, θα διαπιστώσετε ότι τα αποτελέσματά σας είναι πιο σταθερά και προβλέψιμα.

  • Καλύτερες πελατειακές σχέσεις

Όχι μόνο η ομάδα σας θα προσελκύσει περισσότερες προσφορές, αλλά αυτοί οι νέοι πελάτες θα έχουν επίσης καλύτερες σχέσεις με την επωνυμία σας.

Αυτό συμβαίνει επειδή μια ισχυρή διαδικασία πωλήσεων διασφαλίζει ότι αντιμετωπίζονται οι ανησυχίες των πελατών και τους παρέχεται η σωστή υποστήριξη και προσοχή κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων.

Αυτό, με τη σειρά του, δημιουργεί περισσότερη εμπιστοσύνη και αφοσίωση στην επωνυμία σας, η οποία τελικά μπορεί να μεταφραστεί σε υψηλότερο αξία ζωής πελάτη και περισσότερα έσοδα ανά πελάτη.

Δημιουργία της δικής σας διαδικασίας πωλήσεων: Τα 4 στάδια της διαδικασίας πωλήσεων

Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας διαδικασίας πωλήσεων είναι ο καθορισμός των σταδίων πωλήσεών σας. Αυτά είναι τα βήματα που ακολουθούν οι δυνητικοί πελάτες σας στον κύκλο πωλήσεών τους:

Ενώ ο αριθμός των βημάτων της διαδικασίας πωλήσεων ποικίλλει από επιχείρηση σε επιχείρηση, η βασική ιδέα είναι η ίδια: για να βοηθήσετε τους αντιπροσώπους να κατανοήσουν ποιες ενέργειες χρειάζονται για να μετακινηθούν οι δυνητικοί πελάτες στην πορεία προς την αγορά.

Παρόλο που τα στάδια των πωλήσεών σας πρέπει να είναι προσαρμοσμένα στον συγκεκριμένο οργανισμό και αντιπροσώπους σας, αυτά είναι τα γενικά βήματα που προτείνουμε να χρησιμοποιήσετε για τη διαδικασία πωλήσεών σας.

στάδια πωλήσεων

1. Αναζήτηση

Η αναζήτηση πωλήσεων είναι η διαδικασία της διαπίστωσης εάν ένας πελάτης πρόκειται να γίνει πελάτης που πληρώνει. Βοηθά τα μέλη της ομάδας σας να περνούν το χρόνο τους πιο αποτελεσματικά.

Αντί να συμπληρώνετε τον αγωγό πωλήσεων με όσο το δυνατόν περισσότερες επαφές, θέλετε να βελτιώσετε τις μεθόδους αναζήτησης σας νωρίς - προωθώντας μόνο τις προοπτικές που ταιριάζουν στα κριτήρια στόχου σας.

Αλλά από πού ξεκινάς; Πώς αναγνωρίζετε πραγματικά εάν μια προοπτική είναι έτοιμη να σας δώσει την επιχείρησή τους;

Αν θέλετε πραγματικά να κάνετε σωστές αναζητήσεις πωλήσεων, ακολουθούν τα κλειδιά:

Δημιουργήστε ένα ιδανικό προφίλ πελατών

Ένα ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP) αντικατοπτρίζει τον υποψήφιο αγοραστή σας με βάση βασικά χαρακτηριστικά όπως το φύλο, τα μηνιαία κέρδη, το επάγγελμα, το μέγεθος της βιομηχανίας και παράγοντες που επηρεάζουν την απόφαση αγοράς τους.

Ο καλύτερος τρόπος για να δημιουργήσετε ένα ICP είναι να εντοπίσετε και να συνεντεύξετε άτομα που έχουν τεράστια αξία από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τι γνωρίζετε ήδη για τους κορυφαίους πελάτες σας; Καταγράψτε τους:

  • Ηλικία
  • Γένος
  • Εύρος εισοδήματος
  • Εταιρία
  • Βιομηχανία
  • Τοποθεσία
  • Σημεία πόνου
  • Προτιμήσεις καναλιού
  • Επιχειρηματικοί στόχοι

Καθώς γράφετε αυτά τα χαρακτηριστικά, θα παρατηρήσετε ότι έχετε περισσότερα δεδομένα σχετικά με ορισμένα από άλλα. Εκεί η διαδικτυακή έρευνα μπορεί να είναι μια ευλογία μεταμφιεσμένη.

Για παράδειγμα, μπορείτε να λάβετε πληροφορίες σχετικά με τη θέση, την εταιρεία και την τοποθεσία ενός πελάτη απευθείας από LinkedIn .

αναζήτηση πωλήσεων

Crunchbase είναι ένας άλλος χρήσιμος πόρος για την προμήθεια πληροφοριών σχετικά με το μέγεθος της εταιρείας ενός πελάτη, τη διεύθυνση του ιστότοπου και άλλα σημεία δεδομένων που επηρεάζουν την αναζήτηση. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να εισαγάγετε ένα όνομα εταιρείας και θα σας παρέχει όλες αυτές τις λεπτομέρειες.

αναζήτηση εταιρείας crunchbase

Η σωστή έρευνα θα αυξήσει τις πιθανότητές σας να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων. Εξοικειωθείτε με τους πελάτες σας, δημιουργήστε ένα ICP και ελέγξτε τις προοπτικές σας βάσει αυτού του κριτηρίου αναφοράς για να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας κατανέμει πόρους σε δυνητικούς πελάτες υψηλής αξίας.

Χρειάζεστε βοήθεια για τη δημιουργία ICP; Χρησιμοποίησε αυτό δωρεάν πρότυπο για να σας βοηθήσω.

Ζητήστε παραπομπές

Δεν υπάρχει πιο ζεστή προοπτική από αυτή που δημιουργείται από στόμα σε στόμα. Εάν κάποιος σας παραπέμπει πελάτη, έχει ελέγξει πλήρως τις αναζητήσεις από τη λίστα σας.

Φυσικά, οι παραπομπές λέγονται ευκολότερα από ό, τι γίνονται. Τι γίνεται αν δεν έχετε τους πόρους ή τον προϋπολογισμό για να προσφέρετε μπόνους παραπομπής; Τι γίνεται αν είστε απλώς μια μικρή εταιρεία; Η αναζήτηση παραπομπών δεν είναι δυνατή από εσάς;

Ευτυχώς, δεν είναι. Μπορείτε να συνεχίσετε να λαμβάνετε πολλές παραπομπές προσφέροντας εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών, χρησιμοποιώντας το μάρκετινγκ influencer και κάνοντας την εμπειρία του προϊόντος σας κοινή χρήση.

Για περισσότερες ιδέες σχετικά με το πώς να κάνετε τους υπάρχοντες πελάτες να συζητούν για εσάς μπροστά σε άλλους, ρίξτε μια ματιά στο Ο τελικός οδηγός για το μάρκετινγκ παραπομπών .

Έχουν παραδοθεί Red-Hot Leads στα Εισερχόμενά σας

Με ένα εργαλείο αναζήτησης πωλήσεων, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε τη διαδικασία έρευνας και πιστοποίησης προοπτικών.

Ενώ υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν στην αναζήτηση, LeadSift είναι ένα από τα καλύτερα.

Το LeadSift δηλώνει ότι μόνο το 3 τοις εκατό των δυνητικών πελατών ενδιαφέρεται πραγματικά να γίνει πελάτης. Έτσι, απομακρύνει τους ανθρώπους που δεν θέλουν να αγοράσουν και σας αφήνουν με επαφές που έχουν τα πορτοφόλια τους έτοιμα.

Το καλύτερο κομμάτι? Το εργαλείο δημιουργεί μερικές από τις προοπτικές αναζητώντας τους ανταγωνιστές σας.

ανασκόπηση leadift

Τώρα που έχετε αυτές τις συμβουλές αναζήτησης πωλήσεων στο οπλοστάσιό σας, ακολουθεί η παρουσίαση!

2. Παρουσίαση

Η παρουσίαση των πωλήσεών σας είναι η επόμενη βασική φάση της διαδικασίας πωλήσεων. Αυτό μπορεί να πραγματοποιηθεί διαδικτυακά ή αυτοπροσώπως. Οι καλύτεροι στην επιχείρηση γνωρίζουν ότι, όταν χρησιμοποιούνται σωστά, οι παρουσιάσεις πωλήσεων είναι ένα εργαλείο υψηλής μετατροπής.

Εντυπωσιάστε με μια παρουσίαση που εστιάζει στο πρόβλημα.

Ξεκινήστε με μια υποβλητική περιγραφή του σημείου πόνου της προοπτικής, δείξτε έναν αξιοζήλευτο κόσμο όπου ζουν χωρίς προβλήματα και, στη συνέχεια, εξηγήστε πώς να φτάσετε εκεί χρησιμοποιώντας τη λύση σας.

Ο Chris Orlob της εταιρείας πληροφοριών Gong συνομιλίας προσφέρει μια εξαιρετική εξήγηση γιατί πρέπει να βουτήξετε στον πόνο για να μπορέσετε να απολαύσετε το κέρδος.

Σκάβοντας τα προβλήματα της προοπτικής σας σήμερα - Σημείο Α στο παρακάτω γράφημα - διευκολύνετε την αυτοανακάλυψη και κάνετε τη λύση σας να φαίνεται πολύ πιο πολύτιμη.

στάδια διαδικασίας πωλήσεων

Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν ήδη αυτήν τη στρατηγική για να αυξήσουν τις διαδικασίες πωλήσεών τους. Εδώ είναι ένα παράδειγμα:

Πώς μια εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών διατήρησε δεδομένα email παλαιού τύπου στο cloud και κέρδισε από το ediscovery από Vaultastic

Οι διαφάνειες της Vaultastic Πρώτα μιλήστε για τα κατακερματισμένα δεδομένα στα εισερχόμενα email και μετά αγγίξτε το βασικό σημείο των εταιρειών χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Μετά τη Διαφάνεια 15, προχωρούν προς τη λύση και περιγράφουν λεπτομερώς τον τρόπο με τον οποίο μπορούν να αντλήσουν πληροφορίες από τα παλαιότερα δεδομένα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Εκτός από την επισήμανση των προβλημάτων των προοπτικών σας, χρησιμοποιήστε τις ακόλουθες συμβουλές για να αυξήσετε τις παρουσιάσεις πωλήσεών σας.

Χρησιμοποιήστε οπτικά στοιχεία όπου είναι δυνατόν

Μια εικόνα είναι πιο αποτελεσματική από χίλιες λέξεις, και αυτό ισχύει για τις παρουσιάσεις πωλήσεων.

Αντί να βομβαρδίζετε το κοινό σας με σωρούς κειμένου, χρησιμοποιήστε γραφικά για να τους βοηθήσετε να ερμηνεύσουν.

Χρησιμοποιήστε διαγράμματα για να απεικονίσετε διαδικασίες. Χρησιμοποιήστε γραφήματα για την απεικόνιση αριθμητικών πληροφοριών. Χρησιμοποιήστε φωτογραφίες για να εμφανίσετε ένα μέρος, ένα αντικείμενο ή ένα άτομο.

Εάν χρειάζεστε μια γρήγορη μέθοδο για τη δημιουργία οπτικών, χρησιμοποιήστε το Κάναβα . Είναι ένα εργαλείο που σας επιτρέπει να δημιουργείτε κάθε είδους σχέδια.

Canva για παρουσιάσεις

Χρησιμοποιήστε την κοινωνική απόδειξη προς όφελός σας

Σύμφωνα με τους απλούς, η κοινωνική απόδειξη παρέχει στους προοπτικούς αποδεικτικά στοιχεία για τη δημοτικότητα ή την επιτυχία της λύσης σας.

Για τα άτομα που βλέπουν την παρουσίασή σας που δεν μετατρέπονται σε άμεσους αγοραστές, πρέπει να αποδείξετε ότι η εταιρεία σας ανταποκρίνεται πραγματικά στις αξιώσεις σας. Ο ευκολότερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να συμπεριλάβετε μαρτυρίες με τα αποσπάσματα και τα λογότυπα των υψηλού προφίλ πελατών σας στην παρουσίασή σας.

ονομάζεται ένα μέρος όπου αποθηκεύονται τα αγαθά

Θυμηθείτε να χρησιμοποιείτε πραγματικές εταιρείες, πραγματικά ονόματα και παραδείγματα πραγματικής ζωής. Τίποτα δεν είναι πιο αυθεντικό από αυτό.

διαδικασία πωλήσεων σημασία της κοινωνικής απόδειξης

Πηγή

Για περισσότερα παραδείγματα και ιδέες, διαβάστε ' Κοινωνική απόδειξη: Τι είναι και γιατί είναι υπέροχο για μάρκετινγκ. '

Εξοπλίστε τον εαυτό σας με τα απαραίτητα εργαλεία

Είναι επίσης σημαντικό να κατεβάσετε τα σωστά εργαλεία για να μοιραστείτε την παρουσίασή σας εάν πρέπει να παραδοθεί από απόσταση.

Το πιο σημαντικό είναι ένα εργαλείο τηλεδιάσκεψης. Πηγαίνω σε συνάντηση έχει πολλές εξαιρετικές κριτικές και είναι επίσης δημοφιλής για τη συνεπή ποιότητα ήχου και βίντεο.

Ένα άλλο χρήσιμο εργαλείο είναι Ζεντινγκ . Οι παρουσιάσεις που δημιουργούνται με αυτό το λογισμικό γίνονται διαδικτυακές εκπομπές, εικονικές εκδηλώσεις και διαδικτυακά σεμινάρια για πελάτες και προοπτικές - όλες οι πολύτιμες εγγυήσεις για πωλήσεις και μάρκετινγκ.

Πριν προγραμματίσετε μια συνάντηση με την προοπτική σας, κατεβάστε αυτά τα εργαλεία παρουσίασης για να διασφαλίσετε την ομαλή παράδοση και την επικαιρότητα.

Μόλις δώσετε την παρουσίαση, ήρθε η ώρα να υπογράψετε τη συμφωνία.

3. Κλείσιμο

Τώρα, η στιγμή της αλήθειας.

Το τελικό στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων είναι όταν αντιμετωπίζετε τις ανησυχίες της προοπτικής σας και τους ζητάτε να γίνουν πελάτες σας.

Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να προσπαθήσετε να εντοπίσετε και να επιλύσετε τυχόν ανησυχίες που προκύπτουν μετά την παρουσίαση. Μια κοινή ανησυχία σχετίζεται συχνά με τον ανταγωνισμό.

Ίσως το προϊόν ή η υπηρεσία σας να είναι πιο ακριβή από οι ανταγωνιστές σας . Ίσως είναι καλύτερο από την άποψη της ποιότητας. Είτε έτσι είτε αλλιώς, προσπαθήστε να αφαιρέσετε την τιμή από την εξίσωση, αν αυτό συνεχίζει να επιδιώκει τις προοπτικές σας.

Ένας πολύ καλός τρόπος για να κάνετε την πρόταση αξίας σας να ξεχωρίζει είναι να δημιουργήσετε έναν ανταγωνιστικό πίνακα για να αναδείξετε τις προοπτικές σας. Η μήτρα θα επισημάνει πού οι ανταγωνιστές σας υπολείπονται και πώς συγκρίνονται όταν τοποθετούνται δίπλα-δίπλα.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα από Παρακολούθηση καμπάνιας . Όποιος ψωνίζει για μια λύση μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να μπορεί να αναγνωρίζει τα πλεονεκτήματα του εργαλείου σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές του.

πίνακας ανταγωνιστών

Οι συγκρίσεις σαν αυτές είναι καθοριστικές για να εξηγήσουν γιατί η λύση σας είναι καλύτερη από την άλλη με μια ματιά.

Αφού αντιμετωπίσετε τις κύριες ανησυχίες, ήρθε η ώρα να ζητήσετε την υπογραφή του υποψήφιου πελάτη.

Ανάλογα με τη φύση της επιχείρησής σας, μπορείτε να δοκιμάσετε μία από αυτές τις τρεις τεχνικές κλεισίματος.

Περιορισμένος χρόνος κλεισίματος

Όταν αισθάνεστε ότι μια προοπτική βρίσκεται στο φράχτη, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνική ως τρόπο για να ενθαρρύνετε την άμεση δράση. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν:

'Προσφέρουμε δωρεάν αναβαθμίσεις σε όλους τους συνδρομητές έως την Παρασκευή. Γιατί δεν εγγραφείτε σήμερα, ώστε να μην χάσετε αυτήν την υπέροχη ευκαιρία; '

ή

'Απλώς θυμηθείτε, αυτή η προσφορά ισχύει μόνο για τις επόμενες 24 ώρες.'

Βασικό πακέτο Κλείσιμο

Εάν συναντήσετε μια προοπτική που διστάζει να δεσμευτεί πλήρως, σκεφτείτε να προσφέρετε ένα βασικό πακέτο ή έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Εξηγήστε ότι εξακολουθούν να λαμβάνουν μια εξαιρετική λύση, αν και όχι τι θα μπορούσαν να πάρουν αν πήγαν με την αρχική σας πρόταση. Μπορείτε να πείτε κάτι σαν:

«Εντάξει, τι γίνεται για να εγγραφείτε στο βασικό πρόγραμμα; Θα εξακολουθείτε να μπορείτε να επωφεληθείτε από τις βασικές δυνατότητες. Τούτου λεχθέντος, οι περισσότεροι από τους πελάτες μας είναι στο πακέτο premium επειδή έχει πρόσθετα χαρακτηριστικά. Τι νομίζετε?'

συσκευές, ανδρικά κοστούμια και ____ είναι παραδείγματα προϊόντων αγορών.

Υποβοηθούμενο κλείσιμο

Εάν θεωρείτε ότι ο επικεφαλής σας πληροί τις προϋποθέσεις και έχει παρακολουθήσει την παρουσίασή σας, μπορείτε να ξεκινήσετε τη δουλειά και να ρωτήσετε τι είναι αυτό που μπορείτε να κάνετε για να αναγκάσετε να αναλάβουν δράση. Ακολουθούν μερικές προτάσεις σχετικά με το τι να λέτε στο υποβοηθούμενο κλείσιμο:

'Λοιπόν, φαίνεται ότι είστε ικανοποιημένοι με όλα όσα έχουμε συζητήσει - πώς θα σας στείλω το συμβόλαιο μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου;'

ή

'Τι χρειάζεστε από εμένα για να υπογράψετε και να επιστρέψετε αυτό το συμβόλαιο σήμερα;'

Στην ιδανική περίπτωση, όλες οι προσπάθειες κλεισίματος πρέπει να τελειώνουν με μια πώληση. Ωστόσο, αυτό δεν είναι πάντα το αποτέλεσμα. Ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα, το κλειδί για την παραμονή στο παιχνίδι είναι μια συνέχεια.

4. Παρακολούθηση

Ξέρατε ότι Το 80 τοις εκατό των πωλήσεων χρειάζονται πέντε παρακολούθηση ;

Αυτό σημαίνει ότι ένα μεγάλο μέρος των προοπτικών κλεισίματος εξαρτάται από τα βήματα που ακολουθείτε αφού τους δώσετε την προσφορά σας. Βρείτε τρόπους να διατηρείτε επαφή χωρίς να τους ενοχλείτε. Ακολουθούν μερικές συμβουλές.

Πήγαινε Omnichannel

Ναι, το email είναι ο πιο δημοφιλής τρόπος παρακολούθησης των προοπτικών. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι άλλα κανάλια δεν αξίζουν τον χρόνο σας.

Ίσως οι προοπτικές σας περνούν το μισό της ημέρας τους στο Facebook. Ίσως το LinkedIn είναι η πλατφόρμα τους για έρευνα εταιρειών. Εάν τα είδη κοινού σας προτιμούν να χρησιμοποιούν συγκεκριμένες πλατφόρμες, θα πρέπει να τα εμπλέξετε εκεί.

Υιοθετήστε μια προσέγγιση omnichannel που περιλαμβάνει κοινωνικά μέσα, email, τηλέφωνο, ζωντανή συνομιλία και προσωπικές συναντήσεις για να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να προσγειωθείτε στην πώληση.

omnichannel διαδικασία πωλήσεων

Πηγή

Μοιραστείτε κάτι πολύτιμο

Όσον αφορά το περιεχόμενο της παρακολούθησης, οτιδήποτε πιστεύετε ότι θα ενισχύσει την υπόθεσή σας, ενώ παράλληλα θα προσφέρει αξία στις προοπτικές σας. Θα μπορούσατε να κάνετε οτιδήποτε από τα εξής:

  • Μοιραστείτε μερικές τάσεις και κουτσομπολιό της βιομηχανίας
  • Εισαγάγετε προοπτικές σε έναν επιρροή
  • Προτείνετε μια υπηρεσία, ένα εργαλείο ή ένα λογισμικό
  • Ανατρέξτε σε μια χρήσιμη επαγγελματική επαφή

Κάθε φορά που σκέφτεστε μια μέθοδο παρακολούθησης για μια προοπτική, γράψτε την κάπου γιατί θα μπορούσατε να ακολουθήσετε την ίδια ακριβώς προσέγγιση όταν άλλες παρόμοιες προοπτικές εισέρχονται στη διαδικασία πώλησης. Έτσι, μπορείτε να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική βάση δεδομένων με στοιχεία παρακολούθησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ξανά και ξανά.

Προγραμματίστε τις συνέπειές σας

Εντάξει, οπότε γνωρίζετε γιατί η παρακολούθηση αποτελεί ουσιαστική πτυχή μιας διαδικασίας πωλήσεων και έχετε μια γενική ιδέα για το περιεχόμενο και την προσέγγιση που πρέπει να χρησιμοποιήσετε.

Πριν ξεκινήσετε, ωστόσο, πρέπει να προετοιμαστείτε για τη βέλτιστη επιτυχία. Το κλειδί? Αυτοματοποίηση.

Εσύ μπορεί να αυτοματοποιήσει μερικά από τα κινούμενα μέρη αυτού του σταδίου της διαδικασίας πωλήσεων προγραμματίζοντας τις συνέπειές σας. Μπορεί να γίνει ανεξάρτητα από το κανάλι, καθώς υπάρχουν εργαλεία προγραμματισμού για σχεδόν κάθε πλατφόρμα.

Εάν στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης, χρησιμοποιήστε το Σταγόνα για να δημιουργήσετε μια καμπάνια εκτροφής μολύβδου. Για κοινωνικά μέσα, χρησιμοποιήστε HootSuite να προγραμματίσετε μηνύματα παρακολούθησης. Οι κλήσεις και οι συναντήσεις μπορούν να προγραμματιστούν χρησιμοποιώντας Ημερολόγιο Google ή άλλο παρόμοιο εργαλείο.

Κλήσεις και συσκέψεις ημερολογίου Google

Εάν κάνετε τα πάντα σωστά, τίποτα άλλο δεν θα σας εμποδίσει να πραγματοποιήσετε πώληση.

Η χαρτογράφηση είναι το κλειδί για να λειτουργήσει η διαδικασία σας

Τώρα που έχετε προσδιορίσει τα στάδια και τις εργασίες της διαδικασίας πωλήσεων, ήρθε η ώρα να τα τεκμηριώσετε και να τα μοιραστείτε με την ομάδα σας.

Παρόλο που είναι αλήθεια ότι οι αντιπρόσωποί σας μπορούν να κλείσουν συμφωνίες χωρίς μια καλά δομημένη διαδικασία, είναι απίθανο να μπορούν να κλιμακώσουν τις πωλήσεις σας στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους.

Εκεί μπαίνει ένας χάρτης διαδικασίας πωλήσεων.

Με έναν χάρτη διαδικασίας πωλήσεων, κλειδώνετε τα βήματα. Δημιουργείτε έναν πόρο στον οποίο κάθε πωλητής μπορεί να έχει πρόσβαση και να αξιοποιεί ανεξάρτητα από το επίπεδο αρχαιότητάς του ή όπου η προοπτική με την οποία επικοινωνεί βρίσκεται στο ταξίδι των πελατών.

Η καλύτερη δομή για έναν χάρτη διαδικασίας πωλήσεων περιλαμβάνει την τακτοποίηση των σταδίων σε κάθετες στήλες. Η κορυφή κάθε στήλης περιέχει το όνομα του σταδίου και τα βήματα δράσης αναφέρονται παρακάτω.

χάρτης διαδικασίας πωλήσεων από τον Oberlo

Μόλις αναπτυχθεί, κοινοποιηθεί και εφαρμοστεί σε ολόκληρη την εταιρεία σας, ένας χάρτης διαδικασιών πωλήσεων θα μειώσει το χρόνο που απαιτείται για τη μετακίνηση των προοπτικών μέσω της διοχέτευσης.

Τελικές σκέψεις

Η καλύτερη διαδικασία πωλήσεων είναι δυναμική.

Μπορεί να αναθεωρηθεί ή να ενημερωθεί για να αντικατοπτρίζει το τρέχον μέγεθος του δυναμικού πωλήσεών σας, τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας σας και τις μεταβαλλόμενες προτιμήσεις των προοπτικών σας.

Μην μπείτε στην προσπάθεια να δημιουργήσετε την τέλεια διαδικασία πώλησης αμέσως. Αξιολογείτε συχνά και προετοιμαστείτε για τις περιστασιακές επαφές.

Έχετε δημιουργήσει μια διαδικασία πωλήσεων για την εταιρεία σας; Πώς είναι η δική σας; Ενημερώστε μας στην παρακάτω ενότητα σχολίων.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα;



^