Βιβλιοθήκη

Ο Πλήρης, Δράσιμος Οδηγός για Προσωπικά Μάρκετινγκ + Δωρεάν Πρότυπα

Περίληψη

Ένα προσχέδιο για την πραγματοποίηση προσωπικών μάρκετινγκ που οδηγούν πραγματικά αποτελέσματα για την επιχείρησή σας, την επωνυμία και τις προσπάθειες μάρκετινγκ





Θα μάθεις

  • Η διαδικασία τεσσάρων βημάτων για τη δημιουργία χρήσιμων προσωπικών
  • Πρότυπα και σενάρια για έρευνα πελατών
  • Συμβουλές για ποιοτική και ποσοτική ανάλυση
  • Δωρεάν πρόσβαση σε ένα πλήρως προσαρμόσιμο πρότυπο προσώπου

Κατά τη διάρκεια της καριέρας μου, ήμουν τυχερός που εργάστηκα για διάφορους οργανισμούς, οι οποίοι ήταν σε εντελώς διαφορετικά στάδια της ωριμότητας του μάρκετινγκ.

Ανεξάρτητα από το σε ποιο στάδιο βρίσκονται, μία από τις πρώτες μου προτεραιότητες είναι η δημιουργία σε βάθος προσωπικών μάρκετινγκ.





Τα πρόσωπα μάρκετινγκ είναι σαν το θεμέλιο για την οικοδόμηση του εμπορικού σας σπιτιού.

Χωρίς προσωπικότητες, πώς ξέρετε ποιο μήνυμα θα προσελκύσει τις ανάγκες της στοχευόμενης αγοράς σας;


OPTAD-3

Ή πού να προσεγγίσετε το κοινό σας για να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση και να τους οδηγήσετε στον ιστότοπό σας;

Ή τι να γράψετε στις προσπάθειες μάρκετινγκ περιεχομένου σας;

Ή πώς να μιλήσετε με το κοινό σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;

Το πρόβλημα είναι ότι, το μεγαλύτερο μέρος της βιβλιογραφίας σχετικά με το προσωπικό μάρκετινγκ σάς οδηγεί στο δρόμο: «Ο Τζον έχει μια γυναίκα, 3 παιδιά και ένα σκυλί»… που ποτέ δεν μου απέδειξε τόσο πολύ χρήσιμο. Πώς με βοηθά το οικογενειακό πορτρέτο του John να γράφω καλό αντίγραφο ή περιεχόμενο; Δεν είναι.

Να γιατί Ήθελα να γράψω αυτό το άρθρο για να μοιραστώ τις εμπειρίες και τις εμπειρίες μου από τη δημιουργία προσωπικών μάρκετινγκ σε πολλές εταιρείες με τα χρόνια. Ας δούμε τις λεπτομέρειες.


Τι είναι οι άνθρωποι μάρκετινγκ;

Ο αγαπημένος μου ορισμός για ένα πρόσωπο μάρκετινγκ προήλθε από τον Ardath Albee, ο οποίος νομίζω ότι είναι ίσως η οριστική πηγή όταν πρόκειται για B2B personas. Ο ορισμός της είναι:

Ένα πρόσωπο μάρκετινγκ είναι ένα σύνθετο σκίτσο ενός βασικού τμήματος του κοινού σας. Ardath Albee

Ας το αναλύσουμε λίγο:

  • Σύνθετο σκίτσο - Ένα πρόσωπο μάρκετινγκ δεν υποτίθεται ότι περιγράφει ένα συγκεκριμένο άτομο και δεν πρέπει ποτέ να βασίζεται σε ένα συγκεκριμένο άτομο. Αντ 'αυτού, είναι ένα σύνθετο σκίτσο που πρέπει να αντανακλά την πλειοψηφία των ανθρώπων που υποτίθεται ότι εκπροσωπεί.
  • Βασικό τμήμα του κοινού σας - Ένα πρόσωπο μάρκετινγκ προορίζεται να αντιπροσωπεύει ένα τμήμα της αγοράς-στόχου σας, όχι το όλο πράγμα. Εάν η αγορά-στόχος σας είναι «έμποροι», είναι απολύτως αποδεκτό να έχετε πολλαπλά πρόσωπα για τους διαφορετικούς τύπους εμπόρων, αρκεί να υπάρχει αρκετή διαφορά μεταξύ τους για να δικαιολογηθεί ένα ξεχωριστό πρόσωπο. Ενδέχεται να έχετε πολλά πρόσωπα έμπορων χωρισμένα κατά μέγεθος επιχείρησης ή κλάδο ή οτιδήποτε έχει νόημα για την επιχείρησή σας.

Μπορεί επίσης να αξίζει να κοιτάξετε πέρα ​​από τον παραδοσιακό «αγοραστή» κατά τη δημιουργία των προσωπικών σας προσώπων.

Εδώ είναι μερικά άλλα πρόσωπα που έχω αναπτύξει και χρησιμοποιήσει με διαφορετικούς τρόπους που μπορεί να θέλετε να λάβετε υπόψη:

Επικριτές - Οι επικριτές είναι οι άλλοι άνθρωποι στον κύκλο αγοράς που μπορούν ενδεχομένως να εκτροχιάσουν την πώληση, ακόμη και αν το κύριο πρόσωπο σας είναι το μόνο για αυτό. Αυτό είναι ιδιαίτερα συνηθισμένο στις σύνθετες πωλήσεις B2B με μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και σε πολλά άτομα που εμπλέκονται.

Επιρροές - Οι επηρεαστές είναι άνθρωποι που, παρόλο που ενδέχεται να μην αγοράσουν άμεσα το προϊόν, επηρεάζουν τον πραγματικό αγοραστή τόσο σημαντικά και σε τέτοια κλίμακα που αξίζει να επενδύσουμε χρόνο σε αυτούς τους ανθρώπους. Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι οι λογιστές που λένε μικρή επιχείρηση ιδιοκτήτες ποιού λογισμικού λογισμικού να χρησιμοποιήσει ή σχεδιαστές ιστοσελίδων που λένε στους πελάτες τους ποιο CMS θα χρησιμοποιήσουν.

Αντι-άνθρωποι - Ένα αντι-πρόσωπο είναι το ακριβώς αντίθετο από ένα πρόσωπο μάρκετινγκ. Είναι ένας εικονικός χαρακτήρας που αντιπροσωπεύει ένα σύνολο ατόμων που δεν είναι οι πελάτες-στόχοι σας. Απλώς για να διευκρινιστεί, η δημιουργία αντι-προσώπου δεν σημαίνει ότι πρόκειται να αποκλείσετε ενεργά αυτά τα άτομα από τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, απλώς λέγοντας ότι δεν θα εστιάσετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ στην απόκτηση αυτών των ατόμων. Ακολουθούν μερικά σενάρια όπου είναι λογικό να έχουμε ένα αντι-πρόσωπο:

  • Τιμή> Προϋπολογισμός - Ο νούμερο ένα λόγος για τον οποίο μπορεί να θέλετε να δημιουργήσετε anti-personas είναι εάν υπάρχει ένας συγκεκριμένος πελάτης που γνωρίζετε απλά δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά το προϊόν σας. Εάν πουλάτε ένα κομμάτι λογισμικού για 1.000 $ το μήνα, τότε είναι πολύ απίθανο ο μέσος ιδιοκτήτης μικρών επιχειρήσεων να το αντέξει οικονομικά (εκτός αν είναι κρίσιμο για την αποστολή). Επομένως, δημιουργώντας ένα αντι-πρόσωπο για αυτό το άτομο και κατανοώντας παράγοντες όπως το πού κάνουν παρέα στο διαδίκτυο, μπορείτε να καταλάβετε πώς να μην χάνετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ προσελκύοντας άτομα που δεν θα μπορούν ποτέ να αντέξουν οικονομικά το προϊόν σας.
  • Θέση - Υπάρχουν επίσης στιγμές που δεν ακολουθεί ένας συγκεκριμένος τύπος πελάτη μια τακτική τοποθέτησης ή ανταγωνιστικής διαφοροποίησης. Στο Campaign Monitor, επιλέξαμε σκόπιμα επαγγελματίες έμποροι σε 50+ εταιρείες υπαλλήλων ως το Marketing Persona και είχαμε ένα αντι-πρόσωπο του ιδιοκτήτη της μικρής επιχείρησης, ως τρόπο να τοποθετηθούμε ενάντια στους MailChimp και Constant Contact που επικεντρώθηκαν έντονα στην αγορά των μικρών επιχειρήσεων .

4 βήματα για τη δημιουργία προσωπικών αγοραστών

Τώρα λοιπόν που καταλαβαίνετε ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι προσωπικοτήτων που μπορείτε ενδεχομένως να δημιουργήσετε, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να τα δημιουργείτε.

Έχοντας κάνει αυτό μερικές φορές τώρα, Διαπίστωσα ότι υπάρχουν συνήθως τέσσερα βήματα:

  1. Ποσοτική ανάλυση
  2. Ποιοτική ανάλυση
  3. Σύνταξη του Persona
  4. Κοινωνικοποίηση του Persona

Ας δούμε σε κάθε λεπτομέρεια.

Στάδιο 1: Ποσοτική Ανάλυση

Εάν έχετε ένα οριζόντιο προϊόν ή υπηρεσία που δεν χρησιμοποιείται αποκλειστικά από ένα τμήμα της αγοράς (δηλαδή Ρυθμιστής χρησιμοποιείται από άτομα από πολλούς διαφορετικούς κλάδους, ρόλους εργασίας κ.λπ.), τότε αυτό είναι ένα κρίσιμο στάδιο για να κατανοήσετε ποια είναι τα βασικά τμήματα πελατών σας.

Αν έχετε ένα εξειδικευμένο προϊόν από την άλλη πλευρά, όπως μια εφαρμογή διαχείρισης παραγγελιών για διαμορφωτές ιστιοσανίδας, τότε πιθανώς γνωρίζετε ήδη ποια είναι τα τμήματα στόχου σας (διαμορφωτές ιστιοσανίδας) και αυτό το στάδιο μπορεί να μην είναι τόσο σημαντικό.

Ανεξάρτητα, εδώ είναι τα βήματα που κάνω για να ολοκληρώσω μια ποσοτική ανάλυση και να μάθω ποιοι είναι οι τομείς στόχοι μας:

  1. Συλλέξτε μια λίστα πελατών
  2. Αναλύστε τη λίστα σε επίπεδο εταιρείας
  3. Αναλύστε τη λίστα σε ατομικό επίπεδο

Δείτε περισσότερα σε κάθε σκηνή.

1. Συλλέξτε μια λίστα πελατών

Ξεκινήστε συγκεντρώνοντας μια λίστα με όλους τους πελάτες που πληρώνουν, με όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για κάθε πελάτη.

Τι πληροφορίες θα συμπεριλάβετε εξαρτάται από μια ποικιλία διαφορετικών παραγόντων, συμπεριλαμβανομένων των βιομηχανιών που εξυπηρετούνται, της διαδικασίας πωλήσεων κ.λπ.

Για να βοηθήσω με τις ιδέες, εδώ είναι μερικές διαστάσεις που έχω βρει χρήσιμες στο παρελθόν:

Δημογραφικές πληροφορίες

Αυτό περιλαμβάνει βασικές δημογραφικές πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία, συμπεριλαμβανομένων πραγμάτων όπως:

πώς να βρείτε τη μουσική υπόκρουση ενός βίντεο
  • Όνομα εταιρείας
  • Βιομηχανία
  • έσοδα της εταιρείας
  • Αριθμός εργαζομένων
  • Χώρα
  • Πόλη

Πληροφορίες εσόδων

Αυτό περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με το πόσα έσοδα πραγματοποιείτε από κάθε πελάτη, συμπεριλαμβανομένων των πραγμάτων όπως:

  • Ετήσια αξία συμβολαίου
  • Συνολική αξία ζωής
  • Μέση δαπάνη ανά συναλλαγή

Πληροφορίες δέσμευσης

Αυτό περιλαμβάνει πληροφορίες σχετικά με το πόσο βαθιά αλληλεπιδρούν με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και μπορεί να περιλαμβάνουν πράγματα όπως:

  • Αριθμός συνδέσεων ανά μήνα
  • Αριθμός χρηστών που χρησιμοποιούν το προϊόν
  • Αριθμός εγγράφων που δημιουργήθηκαν, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κ.λπ. (δηλαδή ό, τι πραγματικά κάνει το προϊόν σας)

2. Αναλύστε τη λίστα σε επίπεδο εταιρείας

Μόλις συγκεντρώσετε μια λίστα πελατών με τα χαρακτηριστικά που έχετε επιλέξει, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε την ανάλυση αυτής της λίστας και να αναζητήσετε τάσεις.

Το αγαπημένο μου εργαλείο για αυτό είναι Σανίδα , καθώς μπορείτε απλά να ρίξετε το φύλλο Excel των πελατών σας σε αυτό και να δημιουργήσετε μια καταπληκτική σειρά από γραφήματα και γραφήματα, όλα απλώς σύροντας και ρίχνοντας.

Κάποια ανάλυση που έχω βρει χρήσιμη στο παρελθόν περιλαμβάνει:

  • Αριθμός πελατών ανά κλάδο
  • Μέσος όρος έσοδα από τη βιομηχανία
  • Αριθμός πελατών ανά μέγεθος υπαλλήλου
  • Αριθμός πελατών ανά χώρα
  • Μέσος όρος έσοδα ανά Μέγεθος υπαλλήλου

Αυτό που προσπαθείτε να κάνετε εδώ είναι να βρείτε τάσεις που σας δίνουν κάποιες πληροφορίες σχετικά με το ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας.

Για παράδειγμα, σε μια ποσοτική ανάλυση σε μια προηγούμενη εταιρεία, έσπασα τους πελάτες μας ανά κατηγορία εσόδων (δηλ. Πόσο μας πληρώνουν) και διαπίστωσα ότι παρόλο που το 83% των πελατών μας μας πληρώνει μεταξύ $ 0- $ 100 το μήνα, αυτοί οι 84 Το% των πελατών αποτελούσε μόνο το 34% των εσόδων μας.

Από την άλλη πλευρά, το τμήμα που μας πληρώνει μεταξύ $ 100 και $ 1000 ανά μήνα αποτελούσε μόνο το 13% της πελατειακής μας βάσης, αλλά αντιπροσώπευε σχεδόν το ήμισυ των εσόδων μας.

Με βάση αυτήν την εικόνα, αρχίσαμε να εξετάζουμε βαθύτερα ποιοι ήταν αυτοί οι 'γλυκοί τόποι' πελάτες (δηλαδή αυτοί που μας πληρώνουν μεταξύ 100 και 1000 $ ανά μήνα) και διαπίστωσαν ότι προέρχονταν σε μεγάλο βαθμό από μερικούς βασικούς κλάδους:

Με βάση αυτήν την εικόνα, αρχίσαμε να στοχεύουμε την κατασκευή, τα τρόφιμα και τα ποτά και τη βιομηχανία ως βασικά τμήματα (οι επαγγελματικές υπηρεσίες, αν και είναι μεγάλες στο παραπάνω γράφημα, είναι στην πραγματικότητα ένας συνδυασμός δικηγόρων, λογιστών, εταιρειών δημοσίων σχέσεων κ.λπ. οι οποίοι, όταν χωρίζονται σε κάθε βιομηχανία, δεν ήταν σημαντικός όγκος).

πώς να ξεκινήσετε ένα κανάλι youtube για επιχειρήσεις

3. Αναλύστε τη λίστα σε ατομικό επίπεδο

Τώρα που γνωρίζετε ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας σε επίπεδο εταιρείας (δηλαδή κατασκευαστικές εταιρείες με 100-1000 υπαλλήλους), ήρθε η ώρα να ανακαλύψετε ποιος είναι ο ιδανικός τομέας πελατών σε ατομικό επίπεδο (δηλαδή ποιος είναι μέσα σε αυτές τις εταιρείες που πρέπει να στοχεύετε).

Η διαδικασία για αυτό είναι σε μεγάλο βαθμό η ίδια όπως παραπάνω. Συγκεντρώστε μια λίστα με όλους τους πελάτες στο γλυκό σας σημείο (δηλαδή κατασκευαστικές εταιρείες με 100-1000 υπαλλήλους) και, στη συνέχεια, συμπεριλάβετε σε αυτήν τη λίστα πληροφορίες σχετικά με τον κύριο αγοραστή / χρήστη του προϊόντος σας.

Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει πληροφορίες όπως:

  • Τίτλος εργασίας
  • Τμήμα
  • Γένος
  • Seniority (VP, Manager, κ.λπ.)

Μόλις το συνδυάσετε, φορτώστε το στο εργαλείο ανάλυσης που έχετε επιλέξει και ξεκινήστε να δημιουργείτε μερικά γραφήματα και γραφήματα για να δείτε τι μπορείτε να μάθετε.

Συνεχίζοντας το παραπάνω παράδειγμα, διαπιστώσαμε ότι στις Κατασκευαστικές Εταιρείες ήταν κυρίως ο Διαχειριστής Έργου που χρησιμοποιούσε και αγόραζε το προϊόν, οπότε έγιναν το Marketing Marketing μας.

Στάδιο 2: Ποιοτική ανάλυση

Τώρα που έχετε καλή κατανόηση για το ποιοι είναι οι τομείς στόχοι σας, τόσο σε επίπεδο εταιρείας όσο και σε ατομικό επίπεδο, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να μαθαίνετε περισσότερα για αυτά τα άτομα.

Κατά την άποψή μου, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να γίνει αυτό είναι οι καλές παλιομοδίτικες συνεντεύξεις πελατών.

Αυτή είναι η διαδικασία που συνήθως περνάω:

Βήμα 1: Προσέγγιση

Το πρώτο βήμα είναι η πραγματοποίηση συνεντεύξεων (τηλέφωνο ή αυτοπροσώπως εάν μπορείτε να το κάνετε) με τους υπάρχοντες πελάτες σας.

Για να το κάνω αυτό, τραβάω γενικά τα ονόματα και τις διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όλων των ατόμων που θέλω να επικοινωνήσω με ένα υπολογιστικό φύλλο και το ανεβάζω σε ένα εργαλείο αυτοματοποίησης πωλήσεων CRM, το οποίο μπορεί να βοηθήσει στην αποστολή μιας σειράς μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε καθέναν από αυτούς τους πελάτες και την οργάνωση του προσπάθειες βασισμένες στο ποιος απαντά ή ποιος χρειάζεται περαιτέρω παρακολούθηση.

Ακολουθεί ένα πρότυπο για μια σειρά email που έχω στείλει στο παρελθόν:

Email # 1

Γεια Τζον

Πώς είσαι;

Το όνομά μου είναι Aaron Beashel και είμαι η [Θέση] στο [Όνομα εταιρείας]

Επικοινωνώ καθώς ενδιαφέρομαι να μάθω περισσότερα για το πώς χρησιμοποιείτε το προϊόν μας, ποια οφέλη απολαμβάνετε από αυτό, τι χρησιμοποιούσατε στο παρελθόν κ.λπ. Στόχος μου είναι να τροφοδοτήσω αυτές τις πληροφορίες στο μάρκετινγκ, το προϊόν και την υποστήριξή μας ομάδες, ώστε να μπορούμε να κάνουμε το [Όνομα προϊόντος] καλύτερο για εσάς.

Θα θέλατε να μιλήσετε μαζί μου για 30 λεπτά μέσω τηλεφώνου και να μου πείτε λίγο περισσότερα σχετικά με τον τρόπο χρήσης του [Product Name]; Εάν ναι, μπορείτε απλώς να κάνετε κλικ εδώ για να επιλέξετε μια ώρα που ταιριάζει καλύτερα σε εσάς ή μπορείτε να απαντήσετε σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και θα επεξεργαστούμε μια ώρα.

Ανυπομονώ να μιλήσω μαζί σας Τζον!

Άαρον

Email 2 - Στάλθηκε 3 ημέρες μετά το αρχικό email

Γεια Τζον

Ήθελα απλώς να δώσω συνέχεια στο προηγούμενο email μου και να δω αν είχατε 30 λεπτά για να μου πείτε πώς χρησιμοποιείτε το [Product Name];

Όπως ανέφερα, ο στόχος αυτού είναι να μάθουμε πώς πελάτες σαν εσένα χρησιμοποιούν το προϊόν έτσι ώστε τελικά να μπορούμε να το κάνουμε καλύτερο για εσάς.

Εάν επιθυμείτε μια γρήγορη συνομιλία, μπορείτε απλά να κάνετε κλικ εδώ για να επιλέξετε μια ώρα που να ταιριάζει καλύτερα και θα σας καλέσω τότε.

Ανυπομονώ να μιλήσω μαζί σας Τζον!

Άαρον

Email 3 - Στάλθηκε 6 ημέρες μετά το αρχικό email

Γεια Τζον

Ξέρω ότι είστε εξαιρετικά απασχολημένοι, οπότε απλώς θέλατε να σας στείλω 1 τελικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να δείτε αν είχατε 30 λεπτά να μου συνομιλήσετε σχετικά με τη χρήση του [Product Name] από εσάς;

Εάν ναι, μπορείτε απλά να κάνετε κλικ εδώ για να επιλέξετε μια ώρα που σας ταιριάζει και θα σας καλέσω τότε.

Εάν δεν μπορείτε να αφιερώσετε χρόνο, αυτό είναι επίσης καλό. Σας εκτιμώ πραγματικά χρησιμοποιώντας το [Product Name] και ελπίζω ότι όλα πάνε καλά για εσάς. Εάν υπάρχει κάτι που μπορούμε να κάνουμε για να βοηθήσουμε, μην διστάσετε να επικοινωνήσετε με την ομάδα υποστήριξής μας στο [Email υποστήριξης].

Τα καλύτερα!

Άαρον

Όπως μπορείτε να δείτε, αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου περιέχουν συνδέσμους προς μια σελίδα όπου οι χρήστες μπορούν να κάνουν κράτηση για μια ώρα που τους ταιριάζει. Συνήθως χρησιμοποιώ Ημέρα για αυτό.

Ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να συμπεριλάβετε αυτούς τους συνδέσμους είναι ότι σας εμποδίζει να ανταλλάξετε 10 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εμπρός και πίσω με κάθε πελάτη που προσπαθεί να συντονίσει τους χρόνους, κάτι που είναι μια τεράστια εξοικονόμηση χρόνου για όλους. Βρήκα επίσης ότι αυξάνει τον αριθμό των συνεντεύξεων για τις οποίες κάνετε κράτηση (καθώς διευκολύνει τους χρήστες να κάνουν κράτηση).

Βήμα 2: Πραγματοποιήστε τη συνέντευξη

Μόλις κλείσετε κάποιες συνεντεύξεις, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να τηλεφωνείτε και να μαθαίνετε από τους πελάτες σας.

Αφού έκανα 100+ από αυτές τις συνεντεύξεις, έχω αναπτύξει ένα πρότυπο για το ποιες ερωτήσεις να κάνω και έχω συμπεριλάβει τις αγαπημένες μου ερωτήσεις παρακάτω μαζί με λίγο πλαίσιο σχετικά με το γιατί τους ρωτώ και τι ελπίζω να μάθω από κάθε μία .

Ε: Μπορείτε να περιγράψετε εν συντομία την επιχείρησή σας; Ενδιαφέρομαι να κατανοήσω το μέγεθος, την κύρια εμπειρία, την τοποθεσία κ.λπ.

Συνιστώ να ξεκινήσετε κάθε συνέντευξη με αυτήν την ερώτηση. Κάνει τους ανθρώπους να μιλούν και να σας δίνει μια πληθώρα πληροφοριών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να τμηματοποιήσετε τις απαντήσεις σε μεταγενέστερες ερωτήσεις (δηλ. Κοιτάζοντας πώς οι μεγάλες επιχειρήσεις ανταποκρίνονται έναντι των μικρών επιχειρήσεων)

Ε: Ποιος είναι ο ρόλος σας στον οργανισμό; Σε ποιο τμήμα εμπίπτει αυτό; Πόσα άτομα είναι στην ομάδα σας;

Αυτή η ερώτηση σας δίνει καλή εικόνα για το ποιος χρησιμοποιεί το προϊόν σας (ειδικά για οριζόντια προϊόντα που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν από οποιοδήποτε τμήμα, όπως για παράδειγμα εργαλεία διαχείρισης έργων). Μπορεί επίσης να βοηθήσει στην τμηματοποίηση των απαντήσεων σε μεταγενέστερες ερωτήσεις (δηλ. Τι είναι οι ομάδες μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν το προϊόν σας έναντι τμημάτων χρηματοδότησης).

Ε: Ποιοι είναι οι κύριοι στόχοι και τα KPI του ρόλου σας;

Με την κατανόηση των βασικών στόχων και των KPI του κοινού-στόχου σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μηνύματα που δείχνουν πώς το προϊόν σας βοηθά τους δυνητικούς πελάτες να επιτύχουν τα πράγματα που πληρώνουν για να επιτύχουν.

Ε: Ποιες είναι οι κύριες απογοητεύσεις και τα σημεία πόνου στο ρόλο σας;

Με την κατανόηση των μεγαλύτερων σημείων πόνου και απογοητεύσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε μηνύματα που δείχνουν πώς το προϊόν σας μπορεί να λύσει αυτά τα σημεία πόνου και να τα βοηθήσει να επιτύχουν τους στόχους και τον ρόλο του KPI (όπως μάθαμε στην προηγούμενη ερώτηση)

Ε: Τι χρησιμοποιείτε για να επιτύχετε το προϊόν μας;

Στον πυρήνα του, οι άνθρωποι «προσλαμβάνουν» το προϊόν σας για να επιτύχουν κάτι που πρέπει να επιτύχουν. Με την κατανόηση της εργασίας που χρειάζονται οι άνθρωποι για το προϊόν σας, μπορείτε να δημιουργήσετε αποτελεσματικά μηνύματα που να δείχνουν πώς το προϊόν σας μπορεί να σας βοηθήσει να ολοκληρώσετε αυτήν την εργασία.

Ε: Περιγράψτε εν συντομία πώς το επιτύχατε προτού βρείτε το προϊόν μας; Ποια ήταν τα προβλήματα που σχετίζονται με αυτήν τη μέθοδο;

Κατανοώντας τι έκαναν οι άνθρωποι στο παρελθόν για να επιτύχουν ό, τι το βοηθά το προϊόν σας (και τα σημεία πόνου της προηγούμενης μεθόδου), μπορείτε να δημιουργήσετε αποτελεσματικά μηνύματα που τους πείθουν να αλλάξουν τη διαδικασία και να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας.

Ε: Ποιο είναι το κύριο όφελος που έχετε από τη χρήση του προϊόντος μας;

Κατανοώντας το κύριο όφελος που λαμβάνουν οι άνθρωποι, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε μια ιεραρχία μηνυμάτων που εστιάζει στα κύρια οφέλη που λαμβάνουν οι άνθρωποι, παρά σε κάποια άλλα οφέλη που μπορεί να πιστεύετε ότι είναι σημαντικά, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι. Αυτές οι απαντήσεις είναι επίσης ενδιαφέρουσες όταν χωρίζονται ανά ρόλο, βιομηχανία, μέγεθος εταιρείας κ.λπ. καθώς σας επιτρέπουν να δείτε την αξία που λαμβάνουν διαφορετικοί τύποι χρηστών από το προϊόν σας (Δηλαδή ένα CRM καθιστά ευκολότερο για τους πωλητές πωλήσεων να θυμούνται να παρακολουθούν προοπτικές, αλλά Ένας Διαχειριστής λαμβάνει κυρίως αξία από τις λειτουργίες αναφοράς και πρόβλεψης).

Ε: Τι σας ώθησε να αναζητήσετε μια λύση όπως η δική μας;

Καλύτερη ερώτηση σε νέους πελάτες, αυτή η ερώτηση σάς βοηθά να κατανοήσετε ποια εσωτερικά επιχειρηματικά γεγονότα προκαλούν τους ανθρώπους να αναζητήσουν μια λύση όπως η δική σας και μπορεί να σας βοηθήσει να σχεδιάσετε στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ για να βρείτε αυτά τα άτομα όταν βρίσκονται σε ενεργή κατάσταση αγοράς ή ακόμη και προκαλούν η σκανδάλη αγοράς να συμβεί.

Ε: Ποια είναι τα 3 κορυφαία πράγματα που αναζητάτε σε ένα προϊόν όπως το δικό μας;

Η κατανόηση των προτεραιοτήτων των χρηστών κατά την αναζήτηση και την αξιολόγηση ενός εργαλείου όπως το δικό σας μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε αποτελεσματικά μηνύματα και περιεχόμενο που δείχνει πώς το προϊόν σας ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες τους.

Ε: Πώς μοιάζει ο κύκλος αγορών σας για ένα προϊόν όπως το δικό μας; Και ποιος εμπλέκεται;

Αυτή η ερώτηση μπορεί να σας δώσει καλή εικόνα για την επιτροπή αγορών (ή την έλλειψη αυτής) που θα συμμετείχε στην αγορά του προϊόντος σας και μπορεί να ενημερώσει τα πάντα, από το περιεχόμενο του ιστότοπού σας έως τη διαδικασία πωλήσεων που δημιουργείτε. Για παράδειγμα, εάν γνωρίζετε ότι κάποιος από το άτομο πληροφορικής εμπλέκεται συχνά στην πώληση και νοιάζεται για θέματα όπως η ασφάλεια και η διαχείριση δεδομένων, μπορείτε να προετοιμάσετε περιεχόμενο που αντιμετωπίζει τις ανησυχίες του και επιταχύνει τον κύκλο αγοράς).

Ε: Ποιος ήταν ο μεγαλύτερος φόβος ή ανησυχία σας για τη χρήση του προϊόντος μας; Υπήρχε κάτι που σχεδόν σας εμπόδισε να εγγραφείτε;

Η κατανόηση των διαφόρων πραγμάτων που εμποδίζουν τους δυνητικούς πελάτες να εγγραφούν στο προϊόν σας σάς επιτρέπει να εστιάσετε το χρόνο και την προσπάθειά σας στην κατάργηση αυτών των αποκλειστών και στην αύξηση των ποσοστών μετατροπής. Ένα καλό παράδειγμα είναι το LogMeIn, που πραγματοποίησε έρευνα για άτομα που κατέβαλαν την εφαρμογή τους αλλά δεν το χρησιμοποίησαν. Διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι δεν ήταν σίγουροι ότι το προϊόν επρόκειτο να μείνει κοντά, καθώς δεν ήταν σίγουροι πώς η εταιρεία βγάζει χρήματα. Καθιστώντας τις τιμές πιο εμφανείς στην εφαρμογή και στον ιστότοπο, αύξησαν τις μετατροπές κατά 300%.

Ε: Ποια περιοδικά, ειδησεογραφικοί ιστότοποι, εμπορικές εκθέσεις, ιστολόγια κ.λπ. διαβάζετε για να λάβετε επαγγελματικές πληροφορίες;

Εάν έχετε καλή κατανόηση από πού προέρχονται αυτά τα άτομα οι πληροφορίες τους, τότε μπορείτε να σχεδιάσετε κορυφαίες δραστηριότητες διοχέτευσης για να τους φτάσετε. Για παράδειγμα, εάν γνωρίζετε ότι όλοι παρευρίσκονται σε μια συγκεκριμένη εκδήλωση, τότε μπορείτε να σχεδιάσετε να πάτε σε αυτήν, ή εάν συμμετέχουν ενεργά σε κοινότητες LinkedIn, τότε μπορείτε να προσπαθήσετε να προωθήσετε το περιεχόμενό σας εκεί.

Βήμα 3: Γράψτε τις απαντήσεις

Αν και χρειάζεται λίγη επιπλέον δουλειά, το έχω βρει εξαιρετικά πολύτιμο γράψτε μια σύνοψη κάθε συνέντευξης σε ένα υπολογιστικό φύλλο (συνήθως αμέσως μετά την ολοκλήρωση της συνέντευξης).

Κάτι τέτοιο σας δίνει πολλά πλεονεκτήματα:

  • Όλες οι απαντήσεις σε ένα μέρος - Εάν έχετε απλώς τις δικές σας σημειώσεις από κάθε συνέντευξη σε μεμονωμένα έγγραφα, είναι αδύνατο να δείτε όλες τις απαντήσεις σε μια συγκεκριμένη ερώτηση σε ένα μέρος, γεγονός που καθιστά πολύ δύσκολο τον εντοπισμό των τάσεων. Συνοψίζοντας όλες τις απαντήσεις σε ένα υπολογιστικό φύλλο, μπορείτε απλά να κοιτάξετε προς τα κάτω σε μια συγκεκριμένη στήλη και να δείτε τις απαντήσεις όλων των ατόμων σε μια συγκεκριμένη ερώτηση με μία κίνηση, διευκολύνοντας τον εντοπισμό των τάσεων.
  • Κατάτμηση - Συνοψίζοντας όλες τις απαντήσεις σε ένα υπολογιστικό φύλλο, καθώς και ορισμένα σχετικά δεδομένα για κάθε πελάτη, όπως η βιομηχανία, ο τίτλος εργασίας, το μέγεθος της εταιρείας κ.λπ., μπορείτε στη συνέχεια να αρχίσετε να τμηματοποιείτε τις απαντήσεις σας και να βλέπετε πώς οι άνθρωποι σε συγκεκριμένους κλάδους απαντούν σε μια ερώτηση ή σε εταιρείες ορισμένων μεγεθών.
  • Μοιρασιά - Κάθε φορά που έχω κάνει αυτή την άσκηση και παράγω Μάρκετινγκ Personas, κάποιος ήθελε να δει τα ακατέργαστα ποιοτικά δεδομένα πίσω από αυτά. Συνοψίζοντας όλες τις συνεντεύξεις σε ένα υπολογιστικό φύλλο, μπορείτε πολύ εύκολα να τα στείλετε σε αυτά.

Ακολουθεί ένα αντίγραφο του υπολογιστικού φύλλου Χρησιμοποιώ για να συνοψίσω τις απαντήσεις των ανθρώπων. Θα δείτε τις στήλες για τη σύνοψη των απαντήσεων να ευθυγραμμίζονται με το πρότυπο ερώτησής μου παραπάνω, αλλά μη διστάσετε να την αντιγράψετε και να προσθέσετε ή να αφαιρέσετε οτιδήποτε για να το κάνετε δικό σας!

Στάδιο 3: Σύνταξη ανθρώπων

Τώρα που έχετε καλή κατανόηση για το ποιοι είναι οι τομείς-στόχοι σας και έχετε πραγματοποιήσει πολλές συνεντεύξεις μαζί τους, θα πρέπει να έχετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να αρχίσετε να συντάσσετε τα Personas σας.

Και πάλι, με την πάροδο των ετών, έχω αναπτύξει ένα πρότυπο για το πώς θέλω να παρουσιάσω τις πληροφορίες και μπορείτε να τις δείτε στη συνέχεια:

Το παραπάνω Persona είναι για ένα εργαλείο ελέγχου έκδοσης και συνεργασίας με το όνομα Simul Docs , του οποίου πρωταρχικός στόχος είναι οι δικηγόροι. Όπως μπορείτε να δείτε, περιλαμβάνει βασικές πληροφορίες όπως:

  • Σχετικά με αυτούς - Μια περίληψη των πληροφοριών σχετικά με αυτούς, συμπεριλαμβανομένου του ρόλου τους, της βιομηχανίας, του μεγέθους της εταιρείας, κ.λπ. Όλες οι σχετικές δημογραφικές πληροφορίες ουσιαστικά.
  • Use Case - Περιλήψεις για το πώς χρησιμοποιούν το προϊόν μας, τι προσπαθούν να επιτύχουν με αυτό κ.λπ.
  • Προηγούμενη λύση και σημεία πόνου - Μια σύνοψη του πώς επιτυγχάνουν τα πράγματα πριν από το προϊόν σας και ποια είναι τα σημεία πόνου αυτής της προηγούμενης προσέγγισης.
  • Οφέλη - Περίληψη των κύριων οφελών που λαμβάνουν από τη χρήση του προϊόντος σας.
  • Αγορά σκανδάλης - Μια περίληψη για το τι τους αναγκάζει να αναζητήσουν ένα προϊόν όπως το δικό σας
  • Διαδικασία αγοράς - Μια επισκόπηση της τυπικής διαδικασίας που περνούν οι άνθρωποι για να αγοράσουν το προϊόν σας
  • Παράγοντες επιλογής - Μια επισκόπηση του είδους των πραγμάτων που αναζητούν σε ένα προϊόν όπως το δικό σας

Μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση στο πρότυπο που χρησιμοποιώ εδώ .

Και πάλι, όλες οι ενότητες σε αυτό το Persona ευθυγραμμίζονται άμεσα με τις ερωτήσεις που θέτω κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, οπότε μη διστάσετε να προσθέσετε ή να αφαιρέσετε ό, τι ενότητες είναι πιο σχετικές με εσάς.

Στάδιο 4: Κοινωνικοποίηση των Personas

Τώρα που έχετε δημιουργήσει τα Personas των αγοραστών σας, ήρθε η ώρα να δώσετε τις πληροφορίες στα χέρια των ατόμων που θα τα χρησιμοποιήσουν.

Το πώς θα το κάνετε αυτό πιθανότατα θα εξαρτηθεί από τη δομή του οργανισμού σας, ποιος θα τα χρησιμοποιήσει κ.λπ., αλλά εδώ είναι μερικές ιδέες από τρόπους που το έχω κάνει στο παρελθόν:

Παρουσιάστε τα στην εταιρεία σας

Συγκεντρώστε μια παρουσίαση που επισημαίνει τα προσωπικά στοιχεία αγοραστή που δημιουργήσατε, μαζί με πληροφορίες σχετικά με το ποια είναι τα προσωπικά του αγοραστή, πώς θα χρησιμοποιηθούν στον οργανισμό σας, τη μεθοδολογία σας για τη δημιουργία τους, παραδείγματα πελατών για κάθε πρόσωπο κ.λπ. και να κάνετε μια παρουσίαση στην εταιρεία σας. Αυτό μπορεί να γίνει σε μια συνάντηση για όλες τις εταιρείες, ή ίσως μόνο σε μερικές βασικές ομάδες.

πώς να αποκτήσετε περισσότερους οπαδούς στο pinterest γρήγορα

Δημιουργήστε εμπορεύματα

Στο Ασφάλεια Πολιτισμός , έχουμε έναν από τους σχεδιαστές μας να παρουσιάσει μερικές προσαρμοσμένες εικόνες για κάθε προσωπικό μας.

Εμείς τότε βάλτε κάθε έναν από αυτούς τους χαρακτήρες σε αφίσες στα διάφορα γραφεία και αίθουσες συσκέψεων σε όλο τον κόσμο προκειμένου να διατηρηθεί ο πελάτης και οι ανάγκες του μπροστά και στο κέντρο καθώς οι υπάλληλοι λαμβάνουν αποφάσεις.

Προσκαλέστε πραγματικούς πελάτες να μιλήσουν με τους υπαλλήλους σας

Θυμηθείτε, ένα Persona είναι απλά μια εικονική αναπαράσταση ενός συνόλου ανθρώπων στην πραγματική ζωή, οπότε γιατί να μην κάνετε μερικούς από αυτούς τους πραγματικούς ανθρώπους να έρθουν να πουν τις ιστορίες τους;

Qwilr, ένα εργαλείο λογισμικού για τη δημιουργία προτάσεων και εισαγωγικών ως όμορφων ιστοσελίδων , προσκαλεί τακτικά πελάτες στο γραφείο τους για ομαδικές εκδηλώσεις, όπως ποτά το απόγευμα της Παρασκευής.

Ο πελάτης γενικά θα κάνει λίγη συζήτηση ή θα απαντήσει σε κάποιες ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο χρήσης του προϊόντος και στη συνέχεια θα μείνει έξω για παρέα με την ομάδα.

Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να διατηρήσετε τα Personas και τους πελάτες που εκπροσωπούν πολύ καλά μετά την ολοκλήρωση των αρχικών παρουσιάσεων και του ενθουσιασμού.


συμπέρασμα

Τα Προσωπικά Μάρκετινγκ είναι το θεμέλιο στο οποίο μπορείτε να δημιουργήσετε τη λειτουργία μάρκετινγκ. Χωρίς αυτά, είναι σχεδόν αδύνατο να γνωρίζετε πώς να στέλνετε μηνύματα στο προϊόν σας για να μιλήσετε με τα σημεία και τις ανάγκες του πελάτη ή πώς να τα προσεγγίσετε για να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση και να τα οδηγήσετε στον ιστότοπό σας.

Δεδομένου του πόσο πολύ ενημερώνουν σχεδόν όλα τα άλλα στη λειτουργία μάρκετινγκ, είναι σημαντικό να τα διορθώσετε. Αφιερώστε λοιπόν χρόνο για να κάνετε την ποσοτική και ποιοτική έρευνα και να δημιουργήσετε προσωπικότητες με βάση την πραγματική εικόνα των πελατών, καθώς θα αποδώσει μακροπρόθεσμα.



^